◆本記事のポイント
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顧客の関係性構築の仕組化の大切さ
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場当たり経営から戦略的経営の大切さ
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投資対効果を明確にしてブレない投資の考え方
◆詳細
当たり前ですが、売上拡大するには、新規顧客を獲得することが大前提です。
それには、新規顧客をリピート顧客化⇒優良顧客⇒エンゲージメントが高い（これまで以上にお金を落としてくれる）顧客へ
自動的に育てる仕組み（=自動化が重要）が理想です。
当たり前ですが、皆さまの内、全ての段取りを整えている方、いらっしゃいますでしょうか？
（こうしているよ、という方、ぜひ、どのように取り組んでいるか教えてください。）
既に、これを仕組化できている方がいたら、おそらく新規顧客を集める部分に注力しているかと存じます。
仕組化なので自動的な機能を入れていると思いますが、どんなCRM/MAを入れていますか？？
ぜひ、初期費用や運用費を教えて頂きたいです。。。
さて、以下は顧客管理の自動化を目指して四苦八苦する事例を記載します。
何か、ヒントを感じて頂ければ幸いです。
・・・・・
私のお話ですが、創業当初にアクセスしてくれる顧客は、全て新規顧客でした。
創業期は新規の獲得に熱意を傾け、リスティング広告が送客を後押しました。
当時の顧客管理の方法は、かなり稚拙で・・・
新規顧客獲得のみに注力し、顧客リストも表計算ソフトに入力して、レジ情報と非共有（スタンドアロン・・）
既存顧客を育てる仕組みが介在しない仕組でした。
つまり、リピートを促す活動をしようとしたら、表計算ソフトとレジ情報を結合して、趣味趣向とRFM分析を手作業で行って、
ようやく販売促進用リストが作成される。
しかし、このリスト、
数日後に、使えなくなります。
販促リストを作っている最中でも、事業を進んでいるので既存顧客のステイタス情報も移ろうからです。
ここでは、新規顧客とリピート顧客にかかるコスト比較と議論しませんが、
経験則から圧倒的にリピート顧客から得られる利益の方が大きいことを痛感しています。
コロナ禍で新規顧客が４０％失ったが、既存顧客が売上の８０％を占めていました。
つまり、新規顧客を毎日注力して集めていましたが、将来の売上８０％を支えてくれる顧客を大切にしていなかった行為です。
今からやり直せるのなら、新規顧客を獲得しておしまい。の顧客管理方法を、
新規顧客を獲得したら接触ステップ１、２、３・・・と設計した顧客流入経路を具備します。
そして、場当たり経営から戦略的な経営を行います。
戦略的経営とは、何をさすか記載します。
質問から入りますが、
みなさまの中で、新規顧客からリピート顧客へ遷移する割合は何％か？優良顧客へ遷移する割合は何％か？
さらに、今あげたカテゴリの各顧客の継続率や顧客生涯価値（取引なくなるまでに落としてくれるお金の総額）はどれくらいか？
現実的な設定値や目標利益額から割り戻した値をお持ちでしょうか？
この値を持たないで経営をすることが、場当たり的と称し、この値を日々追いながら経営するのが戦略的経営と思います。
当初、場当たり的経営をしていて、至らなさに痛感したのをきっかけに、戦略的経営に切り替え数値を追い求めることにしました。
すると、顧客の動的な管理状況に注目し、自然と目標設定値を備えるようになりました。
詳細な方法として、販売促進活動（割引のお知らせ、チラシ配布、顧客セグメント毎の限定配信、事業運営システムの確立）の数値が気になりだします。
ここで、IT化をしっかり用意したうえで事業をリスタートしようと思ったわけです。
昨今のDXが進んでいる社会では可能ですし、さらにスモールスタートを果たすのであればなおさら敷居は低い状況です。
始めから無理、お金の前にスキルや知見の問題があるという声もあります。が今からだったら、リスタートできます。
以下は、IT化について、小規模事業体の方はどれくらい実現化能力があるだろうか考え、アンケートを元に情報収集しました。
よくあるお声が、
「あるシステムにどれだけお金をかけて実現させるものなのか、わからない。」でした。
また、「ITの知見がある人だったらシステムはわかるだろうけど、○○（あきらめる文言が続きます）だから・・・」
を多く聞きました。
これは、思考のアプローチが、方法が誤っています。
システム化は、継続して係るコストと初期投資をトレードオフにすること。
なので、システム化して得たい削減額を明確にすれば、おのずと投資に回す価格（＝予算）が見えてきます。
その後、予算を秘匿にして、見積を取得するのです。
ここまで解説すると、別のお声をいただきます。
それは、見積取得したら、あれ・これとオプションやバルク（トータルパッケージで申し込むと安くなる）の営業で迷う。という点です。
むしろ、かなり少額ですら、悩む。という点です。
この事象、元サラリーマンの方に見られました。
例えば、
見積取得前は、「この機能で10万円で、、、これで20万円で、、、」と積み上げられるますが、
見積取得後、「それぞれの機能にかける経費の回収をどう実現させるかわからなくなった。」
です。
詳細や追加、変動が発生すると、どう対処していいかわからなくなってしまう。
変動に対してどうすればいいか決めてこなかった働き方が、自身を縛っているように映ります。
当初決めた、（投資して削減できる日々のコスト）×運用月日＝予算を忘れてしまうのです。
いざ事業主となったら予算ありきで進めることはできず、回収計画ありきで進めるしかない。そのために、予算算定をしているのに。
（皆様はもっと秀逸なだと思います、あくまで自身の周りの話で）
つまり、
業務において、
IT化できたらいいな、
ここをもっと自動でできたらいいなと、
切りなく挙げられるが
それを要件定義に落とし、設計思想に落とし、各機能に回収方法を設定し、試験方法を確立した上で
見積する時間と、目の前の顧客を天秤にかけ、決定する。
このプロセスをこなすことが苦痛になってしまう様子です。
前述したとおり、自身の自由時間より、雇用されて、与えられた業務を精度が低くても高くても従事していれば良い年月が長いと
この事象に当てはまっていく様子です。
小規模事業者の売上・経費・時間、様々な評価項目がありますが、
「売上変化を起こす項目を分析すること」を最初にせずに、投資を進める。
結果、無駄な経費となってしまう。
投資した後は振り返りたくない。このことを考えたくない。という様子です。
考えたくないので、
・自身の業務の棚卸する、
・そこに業務効率化が図れる箇所を見つける、
・売上が伸びる事業の強みや弱み、機会や脅威を改善するものは何か見つめる必要性をみる、
これをやりません。
やっているのは、目の前の仕事と称して（将来の売上のどのくらいを支える仕事なのかわからない作業）闇雲に仕事をする時間を過ごしてしまいます。
この呪縛から逃れるには、中長期的な計画を立てない限り、過ごし方は変わらないと断言できます。（自分のケースを元にしてます。）
事業者の方で、自身の事業の年間経費を計画立ている方のうち、研究開発費や開発費など、投資費用を各月積み立てている方はどれだけいますか？
ぜひ、長期的な計画を立てる時間を設けてください。
こちらでも、計画立ての助力をしております。
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